KURUMSAL SATIŞTA KAÇAN FIRSAT: KAYBEDİLEN BİR SİPARİŞTEN ÇIKARILAN DERSLER

Büyük ölçekli sanayi ve enerji yatırımlarında alınan kararlar, çoğu zaman yalnızca teknik yeterlilik ve maliyet hesabıyla şekillenmez. Kurumsal çıkarlar, danışman etkileri, algı yönetimi ve görünmeyen güç dengeleri, sonuç üzerinde belirleyici olabilir. Türkiye’de 1990’lı yıllarda yaşanan ve bir enerji ekipmanı tedarik sürecinin kaybedilmesiyle sonuçlanan örnek olay, bu gerçeği tüm açıklığıyla ortaya koymaktadır.

PROJENİN STRATEJİK ARKA PLANI

Sürekli elektrik kesintileri ve artan enerji maliyetleri karşısında, büyük bir sanayi kuruluşu kendi elektrik üretim tesisini kurma yoluna gitmiştir. Hedef; gaz türbinlerine dayalı, ısı geri kazanım sistemiyle desteklenen bir kombine çevrim santral kurarak hem arz güvenliği sağlamak hem de maliyetleri kontrol altına almaktır. Bu kapsamda kritik ekipmanlardan biri olan ısı geri kazanım buhar kazanları için tedarik süreci başlatılmıştır.

TEKNİK VE TİCARİ TEKLİFİN GÜCÜ

Sunulan çözüm, modüler tasarımı, yerel üretim avantajı ve rekabetçi maliyetiyle öne çıkmıştır. Teknik açıdan uluslararası standartlara uygun, işletme açısından güvenilir ve ekonomik bir yapı önerilmiştir. Yerli imalatın sağladığı esneklik, teslim süresi ve maliyet avantajları da karar sürecinde güçlü bir unsur olarak değerlendirilmiştir.

KARAR SÜRECİNDE DEĞİŞEN DENGELER

Ancak süreç ilerledikçe teknik değerlendirmelerin yerini farklı dinamikler almaya başlamıştır. Proje üzerinde etkili olan danışman raporları, üçüncü taraf yönlendirmeleri ve kurumsal iç politikalar, kararın yönünü değiştirmiştir. Son aşamada, başlangıçta olumlu değerlendirilen doğal dolaşımlı kazan konsepti yerine, farklı bir teknoloji tercih edilmiştir. Bu tercih, teknik gerekçelerden çok algı ve yönlendirme etkisiyle şekillenmiştir.

GÖRÜNMEYEN AKTÖRLERİN ETKİSİ

Bu tür büyük yatırımlarda nihai kararın, doğrudan muhatap olunan teknik ekipten ziyade; rapor yazan danışmanlar, üst yönetim çevresi ve hatta rekabet içindeki firmaların dolaylı etkileriyle şekillendiği görülmektedir. Teknik doğruların, doğru şekilde savunulmadığında veya karar verici tüm aktörlere ulaşmadığında geri planda kalabildiği bu örnekle net biçimde ortaya çıkmıştır.

KURUMSAL SATIŞ AÇISINDAN ÇIKARILAN DERSLER

Bu deneyim, özellikle mühendislik ve enerji sektörlerinde faaliyet gösteren firmalar için önemli dersler barındırmaktadır:
• Teknik üstünlük tek başına yeterli değildir.
• Karar verici haritası doğru çıkarılmadan yürütülen satış süreçleri kırılgandır.
• Danışman ve üçüncü taraf etkileri, doğrudan müşteri ilişkilerinden daha belirleyici olabilir.
• Kaybedilen ihalelerin sistematik analizi, kurumsal hafıza açısından büyük değer taşır.

SONUÇ: KAYIP BİR SİPARİŞTEN KAZANILAN STRATEJİK BİLGİ

Bu olay, sadece kaybedilmiş bir ticari fırsat olarak değil; büyük projelerde karar alma süreçlerinin nasıl çalıştığını gösteren öğretici bir vaka olarak değerlendirilmelidir. Teknik doğrular kadar, karar süreçlerinin sosyolojisini ve güç ilişkilerini okumak da başarı için kritik önemdedir. Kurumsal dünyada asıl kazanım, bazen kaybedilen işlerin ardından edinilen bu stratejik farkındalık olabilir.

⸻
Ankara 4- Şubat 2026
Haluk Direskeneli